本书旨在引导生产厂家的新进业务人员从最基础的工作开始，系统地掌握经销商管理技术，从客观角度看待经销商管理问题，强调业务人员更多地从自己身上找原因，先练好自己的基本功，解决好与经销商之间的沟通问题，再逐渐延伸到与经销商之间的具体管理工作上。

    本书适合生产厂家业务新手零基础开始学习如何管理经销商，语言平实，实用性强，是一本业务人员学习经销商管理的实用工具书。

前    言

　　对于生产厂家来说，这个销售工作，首先就是厂家对经销商的销售工作，包括招商、合同确立、回款、进货、铺货、陈列、推广、动销、客情维护等。在具体的落地执行工作中，则还是主要由厂家的中基层业务人员来负责。他们的实际工作质量，直接决定了厂家总体上的销售绩效。

　　作为中基层业务人员，决定其工作成效的，主要有两个因素：工作态度与职业技术。工作态度是企业人事管理系统所决定的，职业技术则是需要通过持续的学习来掌握的。两者合在一起，有意愿、有能力，才能把工作做好！

　　为什么要持续学习？作为厂家的中基层业务人员，在与经销商打交道的过程中，普遍存在自身先天条件不足的情况。例如，在年龄和社会阅历上的差距、个人身份上的差距（老板与职业者）、对当地市场了解程度的差距、生意运作能力的差距、资源的拥有量和调配权上的差距，再加上厂家业务人员群体中鱼龙混杂，对经销商实施坑蒙拐骗等非法手段的也不少。这些使得经销商老板对厂家业务人员普遍存在不信任和防范心理，这些差距和问题的存在，使得厂家业务人员很难有效地管理经销商，导致日常的沟通和维护都存在问题。

　　商业层面的问题，一种是通过资源和利益来解决，另外一种是通过技术手段来解决。作为厂家的中基层业务人员，手上既没权也没钱，那只能走技术手段这条路。

　　首先要明白一点，所谓的管理经销商，不是上对下的管理和控制，而是基于对经销商的了解和有效沟通，建立厂家业务人员在经销商心目中的正面形象，先解决人与人之间的相处问题，再来针对厂家与经销商在合作过程中的各类事务和问题，实施管理。

　　万丈高楼平地起，先得要打好基础，再做上层建筑。尤其是新入职的业务人员，更应该从零开始，把自己当成白纸。从最基础的技术知识开始学习，夯实自己的业务基本功，充实自己，提升自己。在个人层面先获得经销商的认可，再来推进业务层面的工作。对于已经有一定工作经验的业务人员，也可通过此书进行回炉补课，对于部分技术要点重新进行学习和巩固。

　　学习，什么时候起步都不晚。学习，不是一次性的，而是随着市场环境的变化而持续进行的。学习是需要一些投入的，但是，不学习，我们付出的会更多。

　　

　　潘文富  ?

　　2015年初冬

     从零开始管理经销商

VI

　　

III

　　

　　

　　

　　

目    录

第1章  厂商之间的问题与现状 1

     1.1  经销商管理中的常见问题汇总 1

     1.2  越来越紧张的厂商关系 4

     1.3  厂家给经销商“洗脑”还是“洗脚” 8

     1.4  厂商之间观念错位导致的新产品失败 11

     1.5  厂家业务员，是加分还是减分 14

     1.6  厂家的派驻业务员是小工吗 20

第2章  厂商之间常见问题的根源分析 24

     2.1  经销商管理问题的根源汇总 24

     2.2  经销商个人行为和厂家企业行为的差异 27

     2.3  “合适”的经销商 31

     2.4  经销商老板是卖货的吗 33

     2.5  把经销商当成销售工具还是合作伙伴 34

     2.6  把手伸向谁的口袋 36

     2.7  换个角度看窜货 38

     2.8  换个角度看待经销商为什么不愿意做大 42

     2.9  不要试图一步到位解决经销商管理问题 45

     2.10  厂商之间利润认定的差异 48

     2.11  厂家业务员真的想改善厂商关系吗 50

     2.12  厂商之间盈利模式的差异 53

第3章  如何与新经销商打交道 57

     3.1  为什么大家都喜欢招商 57

     3.2  招商效率为什么这么低 60

     3.3  资料收集与首次接触 64

     3.4  半生不熟的招商推进 66

     3.5  除了力度，招商政策还应该有什么 73

     3.6  从硬招商到软招商 75

     3.7  从软招商到硬招商 78

     3.8  从招商到养商 80

     3.9  说清楚自己的产品功能定位 83

     3.10  招商，除了产品还有什么 86

第4章  厂家业务人员的自身基本功 92

     4.1  不要当阿Q式的厂家业务员 92

     4.2  建立安全感 94

     4.3  厂家业务人员的定位 98

     4.4  厂家业务人员的基本自我管理 101

     4.5  厂家业务人员的自我检讨 106

     4.6  厂家业务员的个人作用是有限的 109

第5章  如何拜访经销商 113

     5.1  第一次拜访经销商的经销商调查 113

     5.2  第一次拜访经销商的企业内部体系支持 115

     5.3  第一次拜访经销商的文件资料准备 118

     5.4  第一次拜访经销商带什么去 121

     5.5  第一次拜访经销商的厂家人员搭配 123

     5.6  第一次拜访经销商的第三者因素 125

     5.7  第一次拜访经销商的动作细节 128

     5.8  拜访客户时如何开场 133

     5.9  拜访客户时怎么喝水 136

     5.10  厂家高层如何拜访经销商 139

     5.11  第一次拜访经销商之后的跟进工作 143

     5.12  第一次拜访经销商的后路准备 146

     5.13  当经销商说没有钱的时候 148

     5.14  得罪经销商的话 151

第6章  调整你的管理概念 158

     6.1  从系统角度解决渠道问题 158

     6.2  厂家业绩目标的三级划分 161

     6.3  把回款当成是借钱 165

     6.4  按照功能区分经销商 168

     6.5  管理经销商究竟管什么 170

     6.6  经销商管理经销商 173

     6.7  合作思想还是控制思想 177

第7章  如何运用创新策略 179

     7.1  高端新产品与经销商业务团队 179

     7.2  新产品如何亮相市场 186

     7.3  高端产品的启动期 188

     7.4  厂家业务员与经销商公司的仓库主管 190

     7.5  厂家直接培养经销商的业务人员 195

     7.6  经销商管理中的备忘录制度 199

     7.7  厂商合作说明书的起草与运用 201

     7.8  经销商代垫费用报销的进度管理 205

     7.9  厂商之间的生意回顾 208

     7.10  建立标准化经销商制度 218

　　

     从零开始管理经销商

VIII

　　

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