本教材是教育部普通高等教育“十一五”国家级规划教材。本书构建了全新的分销渠道管理理论框架体系，全面系统地阐述了分销渠道管理的理论与实务。

全书分4篇：

第1篇制定渠道规划。包括认识分销渠道、渠道战略、渠道政策、渠道流程。

第2篇设计渠道体系。包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道模式、选择渠道成员。

第3篇选择渠道类型。包括经销与销售代理、连锁与特许经营、直复营销、国际分销。

第4篇管理渠道成员。包括激励渠道成员、评估渠道绩效、化解渠道冲突和渠道整合。

配有教师教学使用课件及教学案例。

读者对象

本书是市场营销专业学生、MBA、渠道经理、营销部经理、市场部经理、企业中高层管理人士及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

简明目录

第1篇 制定渠道规划/第1章 认识分销渠道 3/第2章 渠道战略 19/第3章 渠道政策 36/第4章 渠道流程 51/第2篇 设计渠道体系/第5章 渠道设计的原则与流程 75/第6章 设计渠道层次 92/第7章 建立渠道模式 106/第8章 选择渠道成员 118/第3篇 选择渠道类型/第9章 经销与销售代理 133/第10章 连锁与特许经营 157/第11章 直复营销 181/第12章 国际分销 214/第4篇 管理渠道成员/第13章 激励渠道成员 237/第14章 评估渠道绩效 248/第15章 化解渠道冲突 272/第16章 渠道整合 290/参考文献 309

课件资源：请需要《分销渠道管理》课件和教学案例的教师来函索取（rdlxg@126.com）。

分销渠道是关系到企业生存与发展的重大问题。在国内，分销渠道的研究是营销理论研究中一个比较薄弱的方面。本书试图全面构建分销渠道管理理论框架体系，系统阐述分销渠道管理的理论与实务。

分销渠道管理是市场营销管理的一门分支学科。作为课程，它是市场营销专业学生必修的专业主干课程之一。笔者一直从事渠道管理方面的教学与研究，应清华大学出版社的邀请，2006年申请了普通高等教育“十一五”国家级规划教材，获得了教育部《分销渠道管理》新编教材的批准立项。本书是在借鉴国内外前人相关研究成果的基础上，结合多年教学心得体会所形成的成果，希望能对分销渠道管理研究体系的建立与教材的建设做出一点贡献。

全书以渠道管理的职能为主线，对分销渠道管理工作的各方面予以较为详尽的阐述。在结构方面，本教材共分为4篇：制定渠道规划、设计渠道体系、选择渠道类型、管理渠道成员，从渠道构建到渠道管理，全面介绍与分销渠道相关的知识。在逻辑方面，层次鲜明，逐渐将各个知识点进行透彻的剖析，有助于学生对知识的学习和理解。在语言方面，深入浅出，尽量以简明易懂的语言叙述难以理解的理论，让读者沉浸在轻松阅读之中。

第1篇制定渠道规划。这是渠道管理的首要任务，本篇介绍如何制定渠道规划。首先阐述了分销渠道的含义、特点和影响因素，在此基础上介绍了渠道战略的制定流程，并列举了可选的渠道战略。然后阐述了典型的渠道政策及渠道流程的分析与管理。包括认识分销渠道、渠道战略、渠道政策、渠道流程四方面的内容，即第1～4章。

第2篇设计渠道体系。制定渠道规划后，就应设计渠道体系。本篇主要阐述渠道体系设计的诸多方面，它是渠道管理最重要的工作之一。包括渠道设计的原则与流程、设计渠道层次、建立渠道模式、选择渠道成员四方面的内容，即第5～8章。

第3篇选择渠道类型。企业可以选择代销、经销、销售代理、连锁经营、特许经营、技术授权、海外投资、专卖店、直销、网络营销、邮购、媒介销售、自动售货等方式来分销产品。这些方式可以概括为几种不同的渠道类型。本篇主要论述几种重要的渠道类型：经销与销售代理、连锁与特许经营、直复营销、国际分销，即第9～12章。

第4篇管理渠道成员。本篇介绍如何管理渠道成员。俗话说：“创业难，守业更难。” 对于分销渠道管理来说，亦是如此，分销渠道设计不易，渠道类型难以选择，而如何管理好渠道则更难。主要阐述激励渠道成员、评估渠道绩效、化解渠道冲突，渠道整合，即第13～16章。

    本书是市场营销专业学生、MBA、渠道经理、营销部经理、市场部经理、企业中高层管理人士及对渠道管理有兴趣的有识之士的理想读物和企业营销人员的专业培训教材。

本书由中国人民大学商学院李先国任主编，负责全书的框架体系设计和总纂定稿。参加编写的主要人员有中国人民大学李先国、杨晶、张茜，湖南大学胡志勇，广东商学院彭雷清，广东外语外贸大学王卫红，中华女子学院任锡源，山东大学威海分校梁文玲，中国人民大学张乐、许华伟、黎学深、蔡玉元。中国人民大学王利平、牛海鹏、江红红、何新宇、汪昆、李妍嫣、段亚林在本书的初稿形成与案例收集方面做出了很大贡献。同时书中参考和引用了大量文献（见参考文献），在此向原作者致以诚挚的谢意。书中不当之处敬请读者批评指正，提出宝贵意见。

李先国

于中国人民大学静园

第1篇 制定渠道规划

第1章 认识分销渠道 3

1.1 分销渠道的特点与演变3

1.2 分销渠道的功能6

1.3 渠道参与者8

1.4 影响渠道的环境11

第2章 渠道战略 19

2.1 渠道战略的含义与重要性19

2.2 制定渠道战略的流程22

2.3 渠道战略与市场营销战略25

2.4 可选的渠道战略29

第3章 渠道政策 36

3.1 基本渠道政策36

3.2 销售价格政策   41

3.3 产品线经销政策43

3.4 渠道一体化政策44

第4章 渠道流程 51

4.1 渠道流程的种类51

4.2 物流53

4.3 资金流62

4.4 信息流64

第2篇 设计渠道体系

第5章 渠道设计的原则与流程 75

5.1 渠道设计的原则75

5.2 渠道设计的流程77

第6章 设计渠道层次 92

6.1 设计渠道长度92

6.2 设计渠道宽度97

6.3 设计渠道广度99

第7章 建立渠道模式 106

7.1 渠道模式类型106

7.2 传统分销渠道模式108

7.3 垂直分销渠道模式109

7.4 水平分销渠道模式113

第8章 选择渠道成员 118

8.1 选择渠道成员的步骤118

8.2 选择渠道成员的标准123

8.3 确保渠道成员的稳定性126

第3篇 选择渠道类型

第9章 经销与销售代理 133

9.1 经销133

9.2 销售代理146

第10章 连锁与特许经营 157

10.1 连锁经营157

10.2 特许经营165

第11章 直复营销 181

11.1 直复营销的类型181

11.2 网络营销188

第12章 国际分销 214

12.1 分销渠道国际化214

12.2 国际分销渠道选择219

12.3 OEM225

第4篇 管理渠道成员

第13章 激励渠道成员 237

13.1 直接激励与间接激励237

13.2 实施关系营销242

第14章 评估渠道绩效 248

14.1 渠道绩效评估的含义与流程248

14.2 渠道整体绩效评估251

14.3 渠道成员的财务贡献评估260

14.4 渠道成员综合评价262

第15章 化解渠道冲突 272

15.1 渠道冲突的含义与识别272

15.2 渠道冲突的原因275

15.3 化解渠道冲突的方法278

15.4 窜货管理283

第16章 渠道整合 290

16.1 渠道整合的必要性290

16.2 渠道的投资组合294  

16.3 渠道改进297

参考文献 309