《商业银行信贷与营销》（第二版）是在第一版的基础上，结合近年来商业银行信贷业务的新趋势、新动向及营销新策略进行的修订。本书针对高职高专的教学特点，在阐述商业银行信贷业务及其营销基本知识和基本技能的基础上，注重不同业务品种营销技巧及业务风险分析与防范知识的传授。通过 “他山之石”、“市场链接”、“小百科”、“案例”栏目，为读者提供大量信息和实例，进一步提高学习者的信贷业务处理能力、营销能力及风险识别与防范能力。

    本书可作为高职高专院校财经专业学生的学习用书，也可作为相应层次教育教学用书和商业银行从业人员的参考用书。

修订后的《商业银行信贷与营销》（第二版）具有如下特色：

1. 符合高职高专教育的培养目标、特点和要求

教材按照教育部对高职高专学生的培养生产、管理和服务第一线应用型人才的目标和要求，以商业银行信贷业务岗位能力的培养为主导设计教材的体系结构，使教学内容与专业、行业的应用及人才培养相适应，实现“工学结合”. 

2. 突出信贷营销能力及风险防范能力的培养

教材在介绍信贷业务程序的基础上，注重不同业务品种营销技巧及业务风险分析与防范内容的介绍，体现注重培养学生理论联系实际的能力、信贷业务处理能力、营销能力，以及风险识别与防范能力。本教材每章所附的思考题及实训题都极具针对性，能够有效提高学生的岗位操作能力。

3. 内容体现实用、新颖、宽泛的特色

教材在介绍商业银行信贷与营销基本知识时，本着理论必需、够用的原则，基础理论知识介绍得较浅、较少，且多以其他栏目介绍相关知识，使学生加深理解，切忌死记硬背；相关案例及其他资料，均为近年来的新案例及资料。具有较强的知识性和实用性，对金融专业学生及银行信贷工作人员掌握信贷知识、提高专业工作能力具有极大的帮助。

4. 内容丰富，形式多样，好学易教

(1) 教材内容循序渐进，深入浅出，语言简练，通俗易懂。

(2) 教材形式丰富多彩，各章开始配有学习目标，使学生了解需要了解和掌握的内容，章后配有本章小结，以便读者对所学内容进行概括和总结；为了方便学习和教学，教材中还开设有“他山之石”、“市场链接”、“小百科”、“案例”等栏目，为读者提供了大量的信息，使学生能够得到动态的、形象的、感性的认识，使学习变得轻松愉悦；章末配有思考题和实训题，思考题多为需要掌握的基本概念及知识，实训题则为今后走上信贷业务营销岗位（即商业银行客户经理岗位）所需做的具体工作，极具针对性，需要学生搜集大量的第一手资料，分工合作才能达到目标，能够有效提高读者分析问题、解决问题的能力，营销技巧和团队合作意识。从而使读者能够直接地将所学知识运用到实践中，实现“工学结合”. 

《商业银行信贷与营销》（第二版）由闫红玉、刘佳音、晏金发完成修订。其中，闫红玉主编并修订第1、3、8、9章，刘佳音修订第5、6、7章，晏金发修订第2、4章。由于商业银行业务品种的多样性和复杂性，不足之处在所难免，请高职高专院校和读者在使用过程中给予关注，并将意见及时反馈给我们，以便修订时进一步完善。

所有意见和建议请发往：yan_hy@sina.com. 

      编 者2009年5月

前 言  在中国加入WTO，银行业逐渐对外开放的时代背景下，国内商业银行面临着一系列挑战：完善法人治理结构、提高管理水平、转变经营观念、增强市场竞争能力……。面对银行业日益激烈的市场竞争，商业银行广泛学习和运用西方银行业的先进经验，在不断提高管理水平的同时，积极开展业务创新，“以市场为导向，以客户为中心”开展业务已是大势所趋。有鉴于此，本书在内容和体例上进行了一些新的尝试，即在深入研究国内外商业银行信贷业务实践和发展趋势的基础上，借鉴和吸收西方商业银行的经验和做法，把商业银行信贷业务和市场营销的知识融合起来加以阐述，全面系统地介绍了商业银行信贷业务和市场营销的基本知识和操作技能，具有较强的知识性和实用性。

    信贷业务是商业银行最主要的经营业务，具体品种繁多，本书基本上按商业银行信贷业务品种谋篇布局，对重要的和比较复杂的信贷业务均进行了专门论述，同时介绍了一些创新的信贷业务。第1章和第2章介绍了信贷业务和市场营销的基本概念，这些概念是学习商业银行信贷业务之前必须掌握的基础性知识。第3～8章分别介绍了短期商业贷款、中长期商业贷款、消费信贷、信用卡、国际贸易融资及其他信贷业务与市场营销的基本内容。第9章介绍了商业银行信贷营销业务组织管理的主要内容。本书的目的是使读者学完本书后，能够系统地掌握商业银行信贷业务和市场营销的基本知识和操作技能，在商业银行信贷岗位从事信贷业务与营销工作。

    本书的作者具有良好的教育背景和丰富的商业银行信贷业务及市场营销实践经验，在写作过程中，参阅了大量的书籍和资料，力求使本书的结构及内容新颖、案例丰富、信息量大。全书由闫红玉主编并撰写第1、3、8、9章，晏金发撰写第2、4章，林云峰撰写第5章，刘佳音撰写第6、7章。由于作者水平有限以及商业银行信贷业务的复杂性，书中可能存在不完善和不严谨之处，请读者批评指正。

编 者2005年3月

目 录第1章 商业银行信贷业务概论11.1 商业银行信贷业务种类1

1.1.1 贷款业务1

1.1.2 担保性业务3

1.1.3 保理业务3

1.1.4 授信业务4

1.2 商业银行办理信贷业务的原则5

1.2.1 安全性5

1.2.2 流动性6

1.2.3 赢利性8

1.3 商业银行贷款定价10

1.3.1 影响商业银行贷款定价的因素10

1.3.2 贷款利率的种类12

1.3.3 贷款利息的计算14

1.3.4 贷款定价15

1.4 商业银行的贷款方式16

1.4.1 信用贷款17

1.4.2 保证贷款18

1.4.3 抵押贷款和质押贷款19

1.4.4 票据贴现22

1.5 商业银行信贷业务流程24

1.5.1 通过信贷营销，确定信贷客户24

1.5.2 信贷调查25

1.5.3 信贷审查和贷款的发放30

1.5.4 贷后检查与管理31

1.5.5 贷款回收与风险贷款的清收32

本章小结32

思考题32

实训题33第2章 商业银行市场营销34

2.1 市场营销的基本原理34

2.1.1 市场营销的定义34

2.1.2 市场营销的基本内容35

2.2 商业银行业务市场营销46

2.2.1 商业银行营销目标与市场细分46

2.2.2 商业银行产品48

2.2.3 商业银行产品价格策略52

2.2.4 商业银行的产品分销53

2.2.5 商业银行产品促销55

本章小结58

思考题58

实训题58

第3章 短期商业贷款与市场营销59

3.1 短期商业贷款的种类及企业收益周期分析59

3.1.1 短期商业贷款的概念与种类59

3.1.2 企业收益周期分析63

3.2 短期商业贷款业务操作流程67

3.2.1 拓展客户67

3.2.2 接受贷款申请68

3.2.3 贷款调查69

3.2.4 贷款审查与审批71

3.2.5 签订借款合同71

3.2.6 贷款发放与贷后检查72

3.2.7 贷款收回72

3.3 对贷款企业的财务分析73

3.3.1 贷款企业财务分析所需要的资料73

3.3.2 对贷款企业的赢利能力分析74

3.3.3 对贷款企业的偿债能力分析80

3.3.4 对贷款企业的资产结构、经营规模与营运能力分析82

3.4 短期商业贷款风险及其控制与防范 84

3.4.1 短期商业贷款的风险分析84

3.4.2 短期商业贷款的风险控制与防范89

3.5 短期商业贷款市场营销91

3.5.1 细分市场，确定目标客户91

3.5.2 拜访客户，了解客户需求93

3.5.3 与客户谈判，确定贷款方案95

3.5.4 维护和巩固与客户的关系，培养客户忠诚度96

3.5.5 建立和完善客户档案97

本章小结98

思考题99

实训题100

第4章 中长期商业贷款与市场营销101

4.1 中长期商业贷款的概念及种类101

4.1.1 中长期商业贷款的概念101

4.1.2 中长期商业贷款的种类102

4.2 中长期商业贷款业务操作流程103

4.2.1 中长期商业贷款申请104

4.2.2 中长期商业贷款的贷款调查106

4.2.3 中长期商业贷款审查与审批113

4.2.4 签订合同114

4.2.5 贷款发放与贷后检查114

4.2.6 贷款归还114

4.3 中长期商业贷款风险及其控制115

4.3.1 中长期商业贷款风险115

4.3.2 中长期商业贷款的风险控制与防范118

4.4 中长期商业贷款市场营销122

本章小结129

思考题130

实训题130

第5章 消费信贷与市场营销131

5.1 消费信贷业务的概念、种类与作用131

5.1.1 消费信贷业务的概念131

5.1.2 消费信贷业务的种类和作用131

5.2 消费信贷业务操作流程133

5.2.1 基本操作流程133

5.2.2 个人信用调查方法138

5.2.3 与房地产开发商的业务合作139

5.2.4 与经销商的业务合作139

5.3 消费信贷业务风险及其控制与防范139

5.3.1 住房消费信贷业务风险及其控制与防范140

5.3.2 汽车消费信贷业务风险及其控制与防范144

5.3.3 其他消费信贷业务风险及其控制与防范146

5.4 消费信贷业务市场营销147

5.4.1 消费信贷业务营销思路147

5.4.2 消费信贷业务市场营销要点148

5.4.3 消费信贷业务客户开发技巧151

本章小结153

思考题154

实训题156

第6章 信用卡业务与市场营销157

6.1 信用卡的概念及分类157

6.1.1 信用卡的概念157

6.1.2 信用卡的分类158

6.2 信用卡业务操作流程及特点161

6.2.1 信用卡业务的操作流程161

6.2.2 信用卡业务的特点161

6.3 信用卡业务的风险及其控制与防范167

6.3.1 信用卡业务的风险分析167

6.3.2 信用卡业务风险的控制与防范172

6.4 信用卡业务市场营销174

本章小结181

思考题181

实训题182

第7章 国际贸易融资业务与市场营销183

7.1 国际贸易融资业务的种类183

7.1.1 进口贸易融资方式184

7.1.2 出口贸易融资方式186

7.2 国际贸易融资业务的特点196

7.3 国际贸易融资业务风险及其控制与防范198

7.3.1 国际贸易融资业务的风险分析198

7.3.2 国际贸易融资业务风险的控制与防范204

7.4 国际贸易融资业务市场营销207

本章小结210

思考题211

实训题211

第8章 其他信贷业务与市场营销213

8.1 银行承兑汇票及其贴现业务213

8.1.1 银行承兑汇票业务213

8.1.2 银行承兑汇票贴现业务216

8.1.3 银行承兑汇票及其贴现业务的营销要点221

8.2 保函业务222

8.2.1 商业银行保函业务的种类及其办理程序222

8.2.2 保函业务的风险及其控制与防范224

8.2.3 银行保函业务的营销要点225

8.3 国内保理业务227

8.3.1 国内保理业务的内容及其办理程序227

8.3.2 国内保理业务的风险及其控制与防范228

8.3.3 国内保理业务的营销要点230

8.4 法人账户透支业务232

8.4.1 法人账户透支业务的内容及其办理程序232

8.4.2 法人账户透支业务的风险及其控制与防范233

8.4.3 法人账户透支业务的营销要点234

8.5 应收账款质押贷款业务236

8.5.1 应收账款质押贷款业务的内容及其办理程序236

8.5.2 应收账款质押贷款业务的风险及其控制与防范238

8.5.3 应收账款质押贷款业务的营销要点240

8.6 仓单质押贷款业务240

8. 6. 1 仓单质押贷款业务的内容及办理程序240

8. 6. 2 仓单质押贷款业务的风险及其防范与控制242

8. 6. 3 仓单质押贷款业务的营销要点244

本章小结246

思考题246

实训题247

第9章 商业银行信贷营销业务组织管理248

9.1 商业银行信贷营销业务人员管理248

9.1.1 商业银行客户经理制248

9.1.2 客户经理的基本素质、知识与技能251

9.1.3 客户经理管理制度254

9.2 商业银行信贷营销基础工作管理257

9.2.1 商业银行信贷营销业务档案管理258

9.2.2 商业银行信贷营销综合管理工作261

本章小结263

思考题263

实训题263

参考文献264