销售管理和人员推销是企业营销工作中两项不可分割、相互关联的重要工作。进入21世纪后，由于经济的全球化和信息技术的飞速发展，在新的市场不断开拓、使销售行为发生前所未有变化的同时，信息传输的速度和可获得巨大信息量的特性，改变了企业竞争的格局，也彻底改变了销售工作的性质。销售人员必须对客户的需求和问题作出快速反应，这就要求专业销售人员具有丰富的知识，并熟练掌握和运用计算机技术。作者在本书中始终贯彻这些理念，从国际化的视角，全面系统地阐述了新经济时代销售管理所面临的挑战，以及企业销售管理和销售人员应具备的理念、知识和基本技能。 本书主要内容包括：组织的购买行为及其过程；销售工作中沟通的作用；推销激励和销售管理；销售职业中的伦理和法律问题；人员推销的过程、步骤和方法；销售人员的组织；推销人员招募、培训和销售队伍管理；销售预测及销售目标与预算的制定；销售人员的报酬和销售人员的评价考核等。

伴随21世纪的来临，销售正经历着前所未有的变化。商业全球化开辟了新市场，并改变着党争的性质。沟通的速度伴随可获信息量的扩大，已不可避免地改变了销售工作的性质。推销人员必须能够利用销售经理们提供的工具和技巧对顾客的问题作出迅速反应。这要求职业推销人员在使用最新的计算机技术方面具有丰富的知识和技巧。同时，他们还必须善于发展顾客关系。21世纪的成功推销员将是理解顾客，擅长规划，并能针对顾客需要，找出有效解决办法的人。
     在写作本书时，我们试图从国际关系的角度探讨销售问题。“关系营销”与“合作伙伴” 这两个术语正越来越多地被用来描述买卖双方相互作用的动态变化。设法达到一次交易后，没有充分确保顾客需求得到满足就转向下次交易，这种模式已成为以往时代的痕迹。现在我们的看法是，专业推销员从事的主要是“人的事业”，因为他们的主要目标在于建立有效、长期的关系。推销人员和销售经理都从事着帮助他人解决问题的事业。这要求他们不仅对所售产品，而且对所接触的人、所处行业以及竞争公司都有充分的了解。

  目 录    第一部分 销售和销售管理背景知识    第1章 销售过程及其管理    第2章 组织购买者与购买过程    第3章 销售中的沟通    第4章 销售与销售管理的激励    第5章 销售的伦理和法律问题    第二部分 人员推销过程    第6章 推销过程--事前准备    第7章 推销过程--销售展示    第8章 推销过程--达成交易    第9章 推销过程--处理异议    第10章 推销过程--售后跟踪    第三部分 销售队伍管理    第11章 销售队伍的管理    第12章 销售队伍的组织    第13章 销售人员的挑选与聘用    第14章 销售人员培训    第15章 销售预测、销售目标及销售预算确定    第16章 销售人员报酬    第17章 销售人员业绩评估    案例    公司索引    索引