本书收录了顶级销售顾问的经典营销案例共计 ？9 篇。这些案例是作者在资深销售顾问全脑销售水平、全脑销售技能水平监测5年追踪研究中采集到的、或亲自协助或指导客户为客户参谋并取得最后成功的真实的案例，它们来自各行各业，但是销售技能、销售原理的应用是相通的，案例中每一个精彩的应对，每一处精到的策略，每一个精心的准备，每一个精准的动作……都可以引发我们去思考隐藏在它们背后的原理、技能和方法路径，从而达到借鉴高手的智慧，为己所用。 本书集中地、大量地、完整地、一气呵成地重现了这些营销实战经典过程。

编辑手记成书背景10大案例关系作者序言销售初期，争取约见案例1　失败的电话销售错在哪里以市场调研为借口本打算暗渡陈仓，谁料精心设计、培训的电话促销术，却被顾客一语点破……打电话给老顾客提供售后服务，“不意”却“顺手牵羊”拿到了新产品的订单。巧合？精心谋划？销售初期，初次会面案例2　客户为什么拒绝需要的产品客户的需求如同和尚头上的虱子，明摆着的。资料翔实，我信心十足而去。没想到，却是一次狼狈的对话，我被客户问得无言以对。明摆着的需求为什么“拿下不”？客户到底要什么？销售中期，深度会谈案例3　客户为什么不续约技术一流，合作多年，在客户增加设备招标时，致洁公司的老业务员已经给出了最低的价格，但是……销售中期，建立信任案例4　中标后的一波三折“旧的不去，新的不来。新货到后，旧的怎么办？”本以为拿到标书万事大吉只准备供货的小吕，做梦也没有想到客户却提出这么一个“刁难”的问题。销售中期，利益制约案例5　胜负之间，客户为什么选择戴尔40台电脑采购，一番招标走下来，圈定在联想、快蓝、戴尔3个品牌内。合作最久、关系最好、招标方也有意“抛绣球”者却意外落马，价格最贵、没有谈判余地者却“脱颖而出”。有什么“猫腻儿”吗？销售后期，决策核心案例6　胜券在握的订单败于对手的高回扣吗首都图书馆第三次信息系统升级招标会结束后，长想科技集团和蓝剑网络集团进入了最后的对决时刻。图书馆高层领导对这两家供应商都非常满意，但最后花落谁家基本上取决于刘项备主任的最后协商。此时，长想科技集团华北区销售经理与蓝剑网络集团销售经理如约来到刘主任的办公室……销售后期，产品展示案例7　建立崇拜，克服异议化解客户的异议决不是拍胸脯就能做到的，尤其是无形的产品、信息复杂的产品、服务性的产品、高价值的产品。一项100亿元的资金管理项目，面对客户风险的质疑，怎么办？销售后期，价值取胜案例8　豪华车的豪华销售10辆奔驰轿车上千万的采购，3家奔驰授权的中国车行逐鹿竞智。一样的产品，一流的服务，一样的实力非凡，结果却是花落“高价”。何故？销售后期，客户动机案例9　销售的是工具还是思想莱爱斯的谢总越来越感到上ERP的必要性了。如此重要而又有影响力和示范效应的客户，友朋软件华南区区域销售经理金蓉惠亲自上阵。一番接触过后，谢总甩过来一句话：业内有人说，不上ERP是等死，上了ERP是找死，你怎么看这句话的？金蓉惠遇上“最难对付”的客户了。销售后期，有效处理激烈竞争案例10　为什么她能左右客户的决策客户的预算远低于标书的报价；客户决策人的关系户实力不弱；客户的上级情面难却。于入围合作面谈中乍然面对——读者言论撷萃作者小传

孙路弘　销售行为学家，奔驰中国销售教官，美国科特勒营销集团（KMG）中国区高级营销顾问，圣路可（中国）商务顾问有限公司首席顾问、讲师，《用脑拿订单》一书作者，《销售与市场》中国资深销售顾问研究专栏作者。　　孙路弘先生先后销售过16种产品，具备国内外实际的营销、销售经验，同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。自1998年回到中国，曾为数十家国内外著名企业提供过营销咨询以及企业内部培训，如奔驰中国、奥迪汽车、光大证券、里昂证券、宝钢国际、华润集团、创维集团、中国移动、华为技术、阿里巴巴（中国）、美的等。　　2005年获评《南方都市报》“中国十大营销专家”称号　　2004年获评《销售与市场》“十佳作者”